Tecniche di vendita: quali sono le più efficaci e come impararle

La capacità di promuovere e vendere un prodotto è uno dei capisaldi del marketing. Un buon venditore, oltre a un talento e a una predisposizione naturali, deve essere in grado di padroneggiare le varie tecniche di vendita, in modo tale da calibrare l’approccio al cliente in base alle caratteristiche e alle esigenze di quest’ultimo. In altre parole, poiché non tutti i clienti sono uguali, tutte le tecniche possono risultare efficaci allo stesso modo; per questo motivo, avere più frecce al proprio arco aumenta le possibilità di concludere una vendita, anche in presenza di un interlocutore particolarmente ostico e diffidente.

Quali sono le migliori tecniche di vendita

Come già accennato, esistono vari approcci alla vendita. Un presupposto fondamentale è comprendere il tipo di cliente (e potenziale acquirente) con il quale ci si dovrà rapportare, cercando di rintracciarne possibilità di spesa ed esigenze. Su queste basi, il venditore deve provare a stabilire un rapporto fiduciario con il cliente, provando nel frattempo a implementare una delle principali tecniche di vendita. Va tenuto presente come una trattativa presenti caratteristiche differenti in base al contesto in cui si sviluppa: una vendita immobiliare, per esempio, presenta problematiche diverse rispetto a una in negozio o di un’autovettura.

Il motivo è semplice: il venditore si muove in un contesto di mercato differente e, giocoforza, si rivolge a un tipo di cliente diverso, per esigenze e possibilità. Per questo, anche la conoscenza del mercato è un fattore da non sottovalutare che rientra nelle nozioni di base che ogni buon venditore deve acquisire attraverso un aggiornamento costante (anche per evitare il rischio di formulare proposte fuori mercato).

Al netto di queste premesse, le principali tecniche di vendita sono le seguenti:

• Mettere fretta: si tratta dell’espediente più diffuso, che consiste nel trasmettere un senso di urgenza al potenziale compratore; purtroppo, poiché si tratta di una tecnica molto inflazionata, ha ormai perso buona parte della sua efficacia.
• La tecnica “Colombo” (dal nome del celebre Tenente): consiste nel formulare l’offerta quando la contrattazione sembra ormai conclusa, cogliendo un po’ di sorpresa l’interlocutore, magari puntando su sconti o agevolazioni particolari.
• Far provare l’oggetto: si tratta dell’approccio potenzialmente più convincente, in quanto permette al cliente di avere ciò che desidera a disposizione per un breve lasso di tempo. In tal modo, il venditore supera la diffidenza del potenziale acquirente mostrandogli in concreto le qualità del prodotto.
• Chiudere con un’azione positiva o negativa: questa tecnica prevede un comportamento proattivo da parte del venditore; nel primo caso, egli forza la chiusura della trattativa, proponendo una o più opzioni di acquisto. Nel secondo caso, la tecnica “take away close” consiste nel rimodulare l’offerta al ribasso, facendo in teoria rinunciare l’acquirente ad alcune cose. Si innesca così un meccanismo psicologico che porta il potenziale compratore a rivolere cose che pensava di aver già acquistato.
• Utilizzare la logica: anche questa tecnica fa leva sulla psicologia del compratore, puntando in particolare a convincerlo attraverso il ragionamento. Il venditore elabora un ipotetico scenario futuro in cui la sua proposta offre un grande vantaggio al cliente; è una tecnica che può risultare particolarmente efficace in contesti particolari (polizze assicurative, mutui, finanziamenti e simili).

Come imparare le tecniche di vendita

Per chi vuole lanciarsi nel mondo del marketing nei panni di venditore, apprendere tutte le tecniche di vendita è un passaggio formativo di grande importanza. Le strade da perseguire, a tale scopo, sono due. La prima è l’apprendistato dal vivo, ossia un tirocinio al seguito di un venditore più esperto. 

L’alternativa alla formazione “sul campo” è frequentare un corso specializzato per venditori. Esistono diversi siti, come ad esempio piuntonetformazione.com, che offrono percorsi formativi di questo tipo, con la possibilità di avere gratuitamente informazioni prima di formalizzare l’iscrizione.

Questo contenuto è stato realizzato in collaborazione con Puntonetformazione.com